I Inspiro Academy har vi brukt et 10-talls millioner og solgt nettkurs for over 100 millioner. Vi vet at metodene vi bruker for å skape og selge på nett funker! Også for deg som skal selge nettkurs for kr 100 000 i året.
Det vi har funnet ut er at det aller viktigste uansett hvilket kurs du skal selge og uansett hvor store (eller små) ambisjoner du har for salget, er at du må skape en relasjon til de du skal selge nettkurs til. Dette kalles relasjonsbyggende markedsføring, og fokuset er på å hjelpe målgruppen din.
Det oppnår du ikke ved å svi av 1000-vis av kroner på annonser til et kaldt publikum som ikke vet hvem du er. Da vil du mest sannsynlig kaste bort pengene dine. Derfor har vi laget en beskrivelse av denne salgsteknikken.
I 99% av gangene lønner det seg å starte med å samle inn e-postadresser - det vi kaller listebygging - for så å skape en relasjon til målgruppen din før du prøver å selge. Dette er det mulig å gjøre på en systematisk og skalerbar måte (fremgangsmåte er beskrevet litt lenger nede i artikkelen), som gjør at du med god samvittighet kan bruke penger på annonser, for så å oppleve at du får det mangedobbelte tilbake i omsetning på kurset ditt.
God salgsteknikk handler om å hjelpe!
Det betyr at det ikke handler om å overbevise dine kunder om at de må kjøpe ditt produkt eller tjeneste – men heller beskrive hvordan din tjeneste eller ditt produkt dekker din idealkundes behov - ergo; du er en problemløser.
Dette er noe av det vi lærer bort i vår utdanning Suksess med nettkurs. Klikk her for å lese mer om hva du kan oppnå dersom du skaper og selger ditt eget nettkurs.
There's no use talking about the problem unless you talk about the solution.
- Betty Williams
Det er ekte mennesker bak hver av disse e-postene du samler inn, med hver sine utfordringer, problemer og ikke minst lommebøker. Så hvordan går vi fram?
Tro på deg selv og vær begeistret!
Har du opplevd å snakke med noen som vil selge deg noe du ikke har behov for og til og med ikke virker overbevisende? Det er ikke spesielt fristende. Møter du derimot en person som er interessert i deg, har en god historie å fortelle som du kan relatere deg til, som virker begeistret og troverdig, ja, da er det en helt annen sak!
Hvordan føler du deg når du har hjulpet en venn, nabo eller kollega med et problem? Jeg kan kun snakke for meg selv, men jeg føler meg virkelig bra de gangene det skjer! Og spesielt sterk er den følelsen hvis jeg har en spesiell kompetanse de har dratt nytte av.
Tilbake i tiden hvor jeg jobbet som annonseselger var jeg opptatt av den samme fremgangsmåten. Ved å vise interesse for og forstå problemstillingen til en en potensiell kunde som hadde behov for synlighet, kunne jeg vise til hvordan vi kunne hjelpe til med akkurat det. Og da var jeg ikke selger, jeg var faktisk en problemløser.
Det gjelder også deg når du skal ut å hjelpe folk med din kunnskap.
If you want to be a good conversationalist, be a good listener. To be interesting, be interested!
–Dale Carnagie
Ikke vær redd for å dele kompetansen din, den vil alltid være unik, ettersom din bakgrunn vil være forskjellig fra en i samme bransje. Så når du skal selge nettkurset ditt, er det din unike kunnskap som kan hjelpe andre med å nå et mål. Det kan du være stolt av!
Hva er de praktiske oppgavene for å kunne lykkes med nettsalg?
1) Hvem er min idealkunde og hvordan finner jeg han/henne?
Du har sannsynligvis allerede gjort deg tanker om hvem som er din målgruppe og gjort jobben med å definere nisjen.
Grunnleggende oppgave er å lage en "Avatar" som vil være din idealkunde. Skriv en liste over utfordringer de opplever, plager de har, vondter, hindringer osv. Skriv ned alt uten kritisk filter. Så sorterer og stryker du i listen når du har tømt hodet ditt. Se for deg ulike situasjoner og øyeblikk i livet til målgruppen din, som de ønsker hjelp til, basert på det du skal lære bort i det store online-kurset ditt!
Dette er helt avgjørende oppgave for å kunne kommunisere et budskap de kan fatte interesse for, så ta gjerne en jevnlig sjekk om du er på rett spor og at du kjenner til din idealkundes behov og ønsker.
2) Kundemagnet for Listebygging - en oppgave som alltid vil være viktig.
Lag en god kundemagnet (eller en interessevekker om du vil), som har i oppdrag å vekke interessen for kurset ditt ute i markedet. En slik kundemagnet kan lages i forskjellige formater: Gratiskurs, e-bøker, guider, sjekklister, rapporter (som den du leser nå), videoer, etc. Bruk din kreativitet og finn inspirasjon fra andre du selv har reagert positivt på.
Felles for alle formatene er at de skal levere verdi til kunden uten at du ber dem om å kjøpe noe, du ber bare om e-posten deres. Sørg for at denne kundemagneten oppleves som verdifull for mottaker, så får du den best mulige første-kontakten - som igjen øker sjansen for å få en lojal kunde.
Dette bør du tenke på når du skal lage en kundemagnet:
Gi verdi gratis - ikke noe salg her!
Sørg for at du lærer bort noe nyttig (løs gjerne et konkret problem).
Fortell din egen historie (kortfattet) og vis fram resultatene dine.
Vis fram kundehistorier hvis du har.
Svar på spørsmål de lurer på.
Demonstrer din ekspertise gjennom å lære bort.
Oppfordrer til videre handling (eks: sette seg på venteliste til kurs, booke en samtale, se en video etc).
Være GDPR tilpasset (dvs. at du har lenke til personvernerklæring)
HUSK: En god kundemagnet skaper engasjement og gir folk lyst til å lære mer. Her er et eksempel hvor vi har god konvertering, klikk gjerne på bildet for å komme inn på på siden for å se detaljene:
Du må selvsagt ha et epost-system som lagrer disse på en god og trygg måte, som for eksempel i plattformene; Simplero, Klavio eller tilsvarende.
3) Broadcast plan - epost er din viktigste kommunikasjonskanal
Når du bygger liste, så er det fordi den skal brukes! Lag en plan for hvilke temaer du vil fokusere på, hvordan disse skal gi mersmak og samtidig gi verdi, hvilke formidlingsmåter du vil benytte og hvor ofte. Kanskje har du en nyhet og noe du ønsker å demonstrere? Er Webinar innafor?
I epostene du sender ut, er du sjef og kan bestemme om du vil være en historieforteller, gi flere gratis leksjoner, lære dine potensielle kunder å kjenne, vise sårbarhet samtidig som du viser at du er en ekspert på ditt felt og mye annet. Det viktigste er at du er deg selv, kjenner begeistring for det du formidler og viser interesse for responsen du får.
Hva er de mentale oppgavene når du skal selge på nett?
Vi har allerede snakket om begeistring og troen på deg selv, dette er noe du bør øve på hver dag. Du er selv overbevist - nå er det dine potensielle kunder som gjelder.
1) Hvordan kan jeg skape relasjon til disse menneskene bak e-postene?
Alt starter med at du oppnår troverdighet og tillit til deg og det du formidler. Du må vise at du er dedikert til å hjelpe dem uten at du ber om noe tilbake.
Troverdighet skaper tillit, tillit skaper relasjon, relasjon skaper lojalitet.
Inspiro Academy
Du er jo ekspert på det du kurser i, så troverdigheten bør ikke være et problem, det er formidlingen av dette som avgjørende for hvordan mottaker vil oppfatte deg. og kundemagneten er første ledd i denne modningsprosessen.
2) Forstå din idealkundes behov
Tenk deg at du er i skoene til din idealkunde, for eksempel Kari Nordmann. Hun er midt i livet, har voksne barn og endelig tid til å dyrke en hobby eller lære noe nytt, som å spille et instrument eller lære seg et nytt språk, men - vet ikke hvordan hun skal gå fram. Har du ikke lyst til å hjelpe henne med det? Du kan fortelle henne at du faktisk har et kurs og kompetansen til å lede henne i mål med dette,
Eller Ola Nordmann, som plages med en stiv og lite fleksibel kropp, synes Yoga høres alt for vidløftig ut, men trenger hjelp til å finne en treningsmetode som kan bedre hverdagen. Finn ut hvor skoen trykker, finn løsningen på problemet, for da er du klar til å selge på nett!
3) Synliggjør gevinsten for kunden din
Så er det leveransen; det du lover i kundemagneten bør være av verdi for den som ser denne! Hvis du har gjort en god jobb med å finne din idealkunde, har du løst en bit av problemet kunden har - du er på vei til å bli en problemløser!
Hvordan få salgsresultater og opprettholde tilliten?
Kanalene du bruker eller har tenkt å bruke for kundemagneten og etterhvert annonsene, vil gi deg verdifull statistikk. Her vil du fort lære deg hvilke formuleringer som genererer mest trafikk og handling, så bruk det for alt det er verd! Og ikke minst, hvilket format som funker for deg og din målgruppe når du skal selge netttkurset ditt.
Det andre som er helt avgjørende for å opprettholde tillit og interesse, er dine eposter til listen. Ikke glem å katalogisere temaene fornuftig og hold målgruppen varme! Gjennom dine broadcasts har du en veldig god anledning til å la dine lesere bli kjent med deg og ikke vær redd for å eksponere deg. Selv om en video ikke er like strøken som de proffe aktørene, gjør dette deg bare mer menneskelig.
Når kan jeg selge nettkurset til listen?
Du har nå skapt en relasjon og gitt dem et glimt av hva som kan være mulig å oppnå fordi problemet/behovet de har kun er delvis løst gjennom gratis-leksjonene dine.
Så hvor går de når de vil lære mer? Riktig. Til nettkurset ditt med lommeboken åpen.
Vi ønsker deg lykke til og håper du ser på deg selv som en problemløser når du skal selge på nett!
Hvis du ikke allerede er kursdeltaker hos oss, kan du få god starthjelp ved å booke en gratis samtale med en av våre rådgivere!